"K" Line (India) Private Limited
青木 真(2006年入社)
 

世界有数の成長市場・インドで、
タフな交渉に鍛えられながら
バルク船のマーケット拡大に挑む。

 

バルク船担当は3名の少数部隊
インフラ企業相手に仕掛けを工夫

入社して「バラ積み貨物船」と呼ばれるバルク船のオペレーションに配属され、さらに営業に異動して様々な企業との契約交渉に励んでいた2009年10月。私は設立間もないインド現地法人への赴任を命じられました。もともと大学でインド方面の言語を学んでいたので「いつかは海外へ!」と望んでいましたが、予想以上に早くチャンスがやって来ました。
ムンバイにあるオフィスは、総勢70人ほど。ほとんどがコンテナ船のスタッフで、バルク部門は日本人2名、インド人1名の3人体制です。顧客の大半が鉄鋼メーカーと電力会社で、扱っているのは石炭、鉄鉱石、石灰石などの原料がメイン。ただバラ積み船にはどんな貨物でも積めるので、電車や発電用の風車を積むこともあります。それはつまり、さまざまな仕掛けが可能になる、ということです。

難交渉を乗り越えて
3年がかりでの成約に歓喜

私の仕事は、既存契約のオペレーション、新規顧客開拓・情報収集、そしてバルクチームの管理が3本柱です。
既存契約では、豪州・南アフリカ・インドネシアで積み込み、インドで揚げる貨物のオペレーションをサポートし、トラブルや顧客からのリクエストがあれば交渉して解決します。また今までに寄港したことのない港に船が入る場合には、海事技術者と一緒に港へ出かけ、安全性や荷役状況の確認を行うこともあります。
新規顧客開拓では、お付き合いのない顧客のリストアップからスタートし、ブローカーや知人からの紹介、見本市等での人脈作りなど、さまざまな方法でアプローチをします。事業の将来予測を行うには輸出入統計、電力消費量の増加量、各社のプロジェクト概要など、色々な情報を集める必要があるのですが、なぜかきちんとしたデータがないので本当に苦労します。これもお国柄ですかね。
お国柄と言えば、インドの人々の交渉における粘り強さは驚異的です。小さい頃からトマトひとつ買うにも値段交渉して育ってきた彼らのネゴは、我々には到底太刀打ちできません。だから、ハードなネゴに心が折れそうになるのを我慢して、ようやく決まった商談は、本当にうれしい。実は東京での営業時代からインドへ赴任した後まで、足かけ3年がかりで成約した契約がありまして、あれはうれしさもひとしおでした。自分が決めた貨物を積むためにKマークの船が港に寄港したときは、うれしくて写真を撮りまくりました(笑)。

物流を通して世界が見える
目指せ、「アジアのドン」!

私が川崎汽船を志望したのは、世界規模の物流が見える仕事をしたかったから。これは今、特に強く実感しています。インドの人たちが冷蔵庫やテレビを買い始めると電気の需要が生まれ、電気を作るためにインドネシアやオーストラリアから石炭が動く。モノの動きにある背景がよく見えるし、背景が読めればモノの動きも読める。こんなにもダイナミックかつ繊細で面白い仕事は、他にはなかなかないですよ。
しかも若手にも大きな仕事を最前線で任せてもらえる。自分の行動一つひとつが商売に結びつくので、とても大きなやりがいを感じます。特にインドは世界最大級の成長市場で、プロジェクトは10年、20年といったものばかり。入社してまだ5年ほどの私が、自分が40歳50歳になる頃まで続くビジネスのために日々奔走していると考えると、やる気が沸いてきます。
「目標はアジアのドン」と、入社時のエントリーシートに書いた記憶があります(笑)。商習慣や国民性の違いなど、難しい面は数多くありますが、細かいことは気にせずガンガン攻めていきたいと思っています。本当にやりたいことができる会社なんですよ。

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